Александр Микитенко — о том, с какими трудностями сталкиваются начинающие продавцы

Маркетплейсы продолжают менять ландшафт торговли в России. Один из крупнейших игроков — Wildberries — в последние годы стал важной площадкой для малого и среднего бизнеса. По итогам 2025 года оборот платформы превысил 4 трлн рублей, а количество пользователей продолжает расти.

Как предпринимателю начать работать на маркетплейсе и избежать типичных ошибок на старте, рассказал Александр Микитенко, спикер Центра развития и поддержки бизнеса Wildberries, на форуме «Мой бизнес. Поддержка брендов 2026».

Возможности для малого бизнеса

Wildberries остается одной из крупнейших торговых платформ в России и странах СНГ. Компания располагает развитой логистической инфраструктурой: склады и распределительные центры занимают более 4 млн квадратных метров, а ежемесячная аудитория маркетплейса превышает 80 млн пользователей.

По словам Александра Микитенко, платформа открыта как для крупных производителей, так и для начинающих предпринимателей.

Особенность Wildberries — относительно простой вход для продавцов. На площадке могут работать индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые, если их продукция соответствует требованиям законодательства.

Для небольших производителей это становится возможностью протестировать спрос на свои товары без создания собственной торговой сети.

Какие категории растут быстрее всего

По данным маркетплейса, в 2025 году особенно заметный рост показали несколько товарных категорий.

Среди них:

● садовая техника

● цифровая электроника

● автомобильные товары

Некоторые категории увеличили продажи более чем в два раза.

Также продолжают расти сегменты бытовой техники, товаров для детей и товаров для дома. Эксперты отмечают, что спрос во многом зависит от сезонности и грамотного позиционирования товара.

Отдельный потенциал существует и на региональном уровне. Например, в Смоленской области на площадке уже работают тысячи продавцов, и их число продолжает увеличиваться.

Как предпринимателю начать работать на маркетплейсе

Для выхода на платформу предпринимателю необходимо зарегистрироваться в системе продавцов и выбрать форму ведения бизнеса.

Самозанятые могут продавать товары собственного производства при соблюдении действующих ограничений по доходу и видам деятельности. Более крупные продавцы работают через статус индивидуального предпринимателя или юридического лица.

Перед началом работы эксперты рекомендуют внимательно изучить условия сотрудничества и рассчитать экономику продаж.

Для этого используются специальные инструменты аналитики и расчета юнит-экономики, которые позволяют оценить возможную прибыль и уровень расходов.

Карточка товара — ключевой фактор продаж

По словам Александра Микитенко, одна из главных ошибок начинающих продавцов — недостаточное внимание к оформлению карточки товара.

Именно карточка становится первой точкой контакта покупателя с продуктом.

Фотографии, видео и описание должны максимально подробно раскрывать характеристики товара. Важно использовать качественные изображения, хороший свет и понятную композицию, чтобы покупатель мог рассмотреть товар в деталях.

Не менее важен и текст описания. Он должен быть кратким, информативным и структурированным: покупатель должен быстро найти основные характеристики, материалы и преимущества продукта.

Репутация продавца и работа с отзывами

Еще один фактор, влияющий на продажи, — рейтинг товара и отзывы покупателей.

Алгоритмы маркетплейса учитывают оценки пользователей при ранжировании карточек в поисковой выдаче. Поэтому предпринимателю важно внимательно работать с обратной связью.

Эксперты рекомендуют:

● оперативно отвечать на отзывы

● корректно реагировать на критику

● подробно разъяснять характеристики товара

По словам Александра Микитенко, грамотная коммуникация с покупателями напрямую влияет на доверие к бренду.

Модели работы с маркетплейсом

Предприниматели могут использовать несколько моделей сотрудничества с платформой.

Одна из них предполагает хранение товара на складах маркетплейса. В этом случае площадка берет на себя часть логистических процессов — хранение, упаковку и доставку.

Вторая модель предполагает хранение товара на складе продавца. Предприниматель самостоятельно занимается упаковкой и отправкой заказов, используя инфраструктуру маркетплейса для доставки покупателям.

Выбор модели зависит от масштаба бизнеса, логистических возможностей и стратегии продавца.

Почему важна аналитика

Еще одна распространенная ошибка новичков — работа без анализа рынка.

Маркетплейс предоставляет продавцам доступ к различным аналитическим инструментам, которые помогают изучать спрос, отслеживать динамику продаж и анализировать конкурентов.

Использование аналитики позволяет предпринимателям:

● выбирать перспективные товарные ниши

● корректировать цены

● планировать закупки

● прогнозировать объемы продаж

По словам экспертов, именно аналитика помогает избежать многих ошибок на старте.

Безопасность аккаунта

Отдельное внимание предпринимателям рекомендуют уделять защите личного кабинета.

Эксперты советуют:

● использовать двухфакторную аутентификацию

● ограничивать доступ сотрудников к аккаунту

● регулярно проверять активные сессии

Такие меры помогают снизить риск несанкционированного доступа и сохранить контроль над бизнесом.

Региональные бренды и культурные проекты

В последние годы на маркетплейсах растет интерес к товарам с региональной идентичностью. На платформе появляются витрины, посвященные продукции, произведенной в разных регионах России.

Отдельные проекты поддерживают производителей, работающих в сфере народных художественных промыслов и локальных брендов.

По словам экспертов, это дает предпринимателям возможность не только продавать продукцию, но и продвигать культурное наследие регионов.

Новые возможности для предпринимателей

Маркетплейсы продолжают расширять инструменты для бизнеса: от образовательных программ до новых рекламных и аналитических сервисов.

Однако, как отмечает Александр Микитенко, главный фактор успеха остается прежним — качественный продукт и внимательное отношение к покупателю.

Предпринимателю важно не только разместить товар на площадке, но и системно работать над его продвижением, анализировать спрос и развивать собственный бренд.