Александр Левитас: «Как заработать на новых товарах»
Один из классических способов заработать больше денег – предложить покупателям новые товары и услуги. Причем речь может идти как об увеличении продаж старым покупателям, так и о выходе на новые клиентские категории и новые рынки. Как правило, создание нового продукта не относится к способам «быстрого маркетинга», так как требует серьезной исследовательской работы и серьезных инвестиций. Однако порой все можно сделать буквально в считанные дни, зачастую даже без особых затрат. Давайте посмотрим, какие возможности у вас есть.
Новый продукт за один день
Если вы видите, что продукты, которые клиент приобретает у вас, закрывают не все его потребности, подумайте, с какими компаниями можно было бы заключить партнерское соглашение, чтобы включить их продукты в свой ассортимент. Продукты можно закупать у партнеров, но это заморозит часть вашего оборотного капитала в товаре, а также грозит потерями, если часть товара не продастся. По счастью, есть более безопасные форматы партнерства, позволяющие торговать продуктами партнера без риска для себя:
- взять товар на реализацию и расплачиваться после продажи;
- привозить товар под заказ – и только после получения аванса;
- принимать заказ на товар или услугу – и передавать его партнеру. Когда речь заходит о продуктах партнеров, имеет смысл задействовать не только очевидные сочетания наподобие «у нас одежда, у них обувь».
Подумайте о том, что поставщик канцелярских товаров может продавать своим клиентам еще и чай c кофе, и минеральную воду для кулера, и обеды в офис, и клининговые услуги, и мебель, и сейфы, и оргтехнику, и… Можно также создавать пакетные предложения, включающие в себя как ваши продукты, так и продукты партнеров/Правильно выстроенный ассортимент обычно позволяет поднять чистую прибыль на десятки процентов, а зачастую и в несколько раз.
Быстрая проверка возможностей:
Можете ли вы быстро включить в свой ассортимент:
– товары других компаний?
– услуги других компаний?
– пакеты, включающие в себя и ваши продукты, и продукты партнера?
Старая сказка на новый лад
Зачастую можно создать новый продукт на базе старого, всего лишь изменив дизайн продукта либо дизайн упаковки.
Например, в 2003 году компания Gillette обнаружила, что ее конкурент Schick выводит на рынок новую модель Quattro с четырьмя лезвиями и уже выделил десятки миллионов долларов на ее продвижение. Проигнорировать такую угрозу Gillette не могла. Однако у нее не было нового продукта, который мог бы составить конкуренцию Schick Quattro — модель Fusion еще находилась в разработке.
Gillette взяла свой флагманский продукт, бритву Mach3 Turbo образца 2001 года, изменила цвет ручки на черно-красный, сделала броский дизайн упаковки. И выпустила на рынок модель Mach3 Turbo Champion, рекламируя ее как новинку. Эта модель захватила 34% американского рынка безопасных бритв, а новинке конкурента достались лишь 4%. Задумайтесь: ничего нового – просто ручка другого цвета. Но это позволило обойти действительно инновационную модель конкурента.
Если же изменение дизайна еще и сочетается с перепозиционированием, эффект может быть еще сильнее. Бритва для женщин Venus, открывшая для Gillette новый рынок, фактически является тем же Mach3, но в розовом «женском» дизайне.
Иногда же новым продуктом становится сам индивидуальный дизайн – возможность заказать привычный продукт, но в оригинальном исполнении.
Так, кондитерская «Кусочек счастья» из Санкт-Петербурга предлагает клиентам заказать торт любой формы — например, в виде футбольного мяча, чемодана денег, автомобиля или героя мультфильма. Эти уникальные торты приносят компании около 70% от всей ее прибыли.
Быстрая проверка возможностей
Можете ли вы быстро создать новые продукты на базе своих старых моделей:
– изменив дизайн продукта?
– изменив дизайн упаковки?
Справка
Александр Левитас – один из ведущих экспертов по маркетингу и развитию бизнеса. Уже четверть века он помогает российским и зарубежным компаниям привлекать больше клиентов, делать больше продаж, увеличивать прибыль, расти и масштабироваться. Игорь Манн называет Александра Левитаса «несомненным экспертом №1 по партизанскому маркетингу на рынке России», Брайан Трейси считает Левитаса «одним из лучших в мире специалистов по маркетингу и продажам».
Среди профессиональных наград Левитаса – премия «Лучший бизнес-тренер России», «Книжная премия Рунета» в категории «Деловой бестселлер», премия «Бизнес-книга года».
Продолжение читайте в следующем номере.
