Один из классических способов заработать больше денег — предложить покупателям новые товары и услуги. Причем речь может идти как об увеличении продаж старым покупателям, так и о выходе на новые рынки. Как правило, создание нового продукта не относится к способам «быстрого маркетинга» и требует серьезной исследовательской работы и инвестиций.
ОДИН ИЗ ВЕДУЩИХ ЭКСПЕРТОВ ПО МАРКЕТИНГУ И РАЗВИТИЮ БИЗНЕСА АЛЕКСАНДР ЛЕВИТАС В РАМКАХ СВОЕЙ НОВОЙ КНИГИ «ДЕНЬГИ НА БОЧКУ» РАССКАЗЫВАЕТ ЧИТАТЕЛЯМ «ГУДВИЛЛ.ОНЛАЙН» О ВОЗМОЖНОСТЯХ СОВЕРШИТЬ «РЫВОК» В БОЛЕЕ КОРОТКИЕ СРОК И БЕЗ КРУПНЫХ ЗАТРАТ НОВЫЙ ПРОДУКТ ЗА ОДИН ДЕНЬ.
Если вы видите, что продукты, которые клиент приобретает у вас, закрывают не все его потребности, подумайте, с какими компаниями можно было бы заключить партнерское соглашение, чтобы включить их продукты в свой ассортимент. Продукты можно закупать у партнеров, но это заморозит часть вашего оборотного капитала в товаре, а также грозит потерями, если часть товара не продастся. К счастью, есть более безопасные форматы партнерства, позволяющие торговать продуктами партнера без риска для себя:
• взять товар на реализацию и расплачиваться после продажи;
• привозить товар под заказ и только после получения аванса;
• принимать заказ на товар или услугу – и передавать его партнеру. Когда речь заходит о продуктах партнеров, имеет смысл задействовать не только очевидные сочетания наподобие «у нас одежда, у них обувь».
Подумайте о том, что поставщик канцелярских товаров может продавать своим клиентам еще и чай c кофе, и минеральную воду для кулера, и обеды в офис, и клининговые услуги, и мебель, и сейфы, и оргтехнику, и… Можно также создавать пакетные предложения, включающие в себя как ваши продукты, так и продукты партнеров. Правильно выстроенный ассортимент обычно позволяет поднять чистую прибыль на десятки процентов, а зачастую и в несколько раз..
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ. МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ БЫСТРО ВКЛЮЧИТЬ В СВОЙ АССОРТИМЕНТ:
• ТОВАРЫ ДРУГИХ КОМПАНИЙ?
• УСЛУГИ ДРУГИХ КОМПАНИЙ?
• ПАКЕТЫ, ВКЛЮЧАЮЩИЕ В СЕБЯ И ВАШИ ПРОДУКТЫ, И ПРОДУКТЫ ПАРТНЕРА?
СТАРАЯ СКАЗКА НА НОВЫЙ ЛАД
Зачастую можно создать новый продукт на базе старого, всего лишь изменив дизайн продукта либо дизайн упаковки.
Например, в 2003 году компания Gillette обнаружила, что ее конкурент Schick выводит на рынок новую модель Quattro с четырьмя лезвиями и уже выделил десятки миллионов долларов на ее продвижение. Проигнорировать такую угрозу Gillette не могла. Однако у нее не было нового продукта, который мог бы составить конкуренцию SchickQuattro – модель Fusion еще находилась в разработке.
Gillette взяла свой флагманский продукт, бритву Mach3 Turbo образца 2001 года, изменила цвет ручки на черно-красный, сделала броский дизайн упаковки. И выпустила на рынок модель Mach3 TurboChampion, рекламируя ее как новинку. Эта модель захватила 34% американского рынка безопасных бритв, а новинке конкурента достались лишь 4%.
Задумайтесь: ничего нового – просто ручка другого цвета. Но это позволило обойти действительно инновационную модель конкурента.
Если же изменение дизайна еще и сочетается с перепозиционированием, эффект может быть еще сильнее. Бритва для женщин Venus, открывшая для Gillette новый рынок, фактически является тем же Mach3, но в розовом «женском» дизайне.
Иногда же новым продуктом становится сам индивидуальный дизайн – возможность заказать продукт, но в оригинальном исполнении.
Так, кондитерская «Кусочек счастья» из Санкт-Петербурга предлагает клиентам заказать торт любой формы – например, в виде футбольного мяча, чемодана денег, автомобиля или героя мультфильма. Эти уникальные торты приносят компании около 70% от всей ее прибыли.
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ. МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ БЫСТРО СОЗДАТЬ НОВЫЕ ПРОДУКТЫ НА БАЗЕ СВОИХ СТАРЫХ МОДЕЛЕЙ:
• ИЗМЕНИВ ДИЗАЙН ПРОДУКТА?
• ИЗМЕНИВ ДИЗАЙН УПАКОВКИ?
«МАЛЕНЬКИЕ, НО ПО ТРИ»
Если вы сталкиваетесь с тем, что многие ваши клиенты чувствительны к цене, экономят и покупают только со скидкой, или если вы видите, что растет спрос в более низких ценовых сегментах, можно вывести на рынок эконом-версии своих продуктов.
Речь идет о продуктах, которые продаются по существенно более низкой цене, но в то же время имеют и более низкую себестоимость, чем ваши обычные продукты. Так что в итоге прибыльность этих продуктов может быть даже выше.
Зачем вам могут быть нужны эконом-версии ваших продуктов?
• Как альтернатива скидкам – если клиент жалуется на нехватку денег или на высокую цену, вместо предоставления скидки можно предложить более дешевый вариант продукта.
• Чтобы сделать вашими клиентами тех, кто никогда не купил бы ваш обычный продукт – из-за цены.
• В качестве «пробника» для клиентов, которые опасаются сразу покупать дорогой товар.
Продукты эконом-класса могут представлять собой как «облегченный» вариант вашего обычного продукта, так и новый самостоятельный продукт, расширяющий ваш ассортимент.
Например, во время одного из кризисов Nestle выпустила растворимый кофе не в стеклянной банке, а в дешевой картонной коробке, в которой к тому же было меньше кофе по весу – это позволило продавать новый продукт существенно дешевле и охватить ту часть покупателей, для которых кофе в банке был слишком дорогим.
В испанских ресторанах клиент может заказать не только блюда обычного размера, но и «тапас» – дешевые маленькие порции буквально на один укус: бутерброд размером со спичечный коробок, кусочек мяса, сыра или омлета и т. п.
Компания Samsung, выпуская каждую следующую версию своего флагманского смартфона Galaxy S, обычно выпускает на рынок несколько модификаций, отличающихся объемом памяти, – как следствие, разница в цене составляет десятки процентов. А спустя несколько месяцев выходит и бюджетный смартфон Galaxy S Mini той же версии – со сходным дизайном и набором функций, но с меньшим экраном, худшей камерой и более слабым процессором.
Важно понимать, что продукты эконом-класса могут перетянуть на себя часть клиентов, до сих пор покупавших ваши обычные продукты. Чтобы такое переключение не лишило вас прибыли, важно позаботиться о том, чтобы продукты эконом-класса были достаточно прибыльными для вас – или же предлагать их только некоторым категориям
клиентов.
Продолжение следует…
