B2B продажи нужно развивать ответственно — предлагать решения задач клиента, а не просто продукты и услуги своей компании.
Сегодня этот подход актуален, как никогда, и поможет не просто спасти ваш бизнес, но и развить его.
Помните детскую игру «Купи слона»? Что бы ты ни сказал, тебе отвечают неизменно: «Купи слона». Складывается впечатление, что единственная цель игры — довести собеседника до белого каления, повторяя одну и ту же фразу. Ничего не напоминает?
Да-да, сейчас на рынке продаж многие сейлзы облачают всё в красивые (и не очень) скрипты, но, по сути, долбят бедных покупателей одной и той же фразой. По каким-то загадочным причинам этот подход всё ещё иногда работает, однако в ситуации охватившего нас в последние месяцы кризиса продать «слона», не решающего никаких клиентских задач, уже явно не выйдет. Сейчас в цене только самые необходимые «слоны». И в новых реалиях, царящих на рынке, каждый решает для себя, что делать: продолжать доводить потенциального покупателя или искать эффективные способы продаж. «Слон» — это инструмент, решение конкретной проблемы вашего клиента, а не ваш разовый доход.
Меня зовут Павел Шухарт, с 2006 г. я живу активными B2B продажами. Сегодня я бизнес-консультант и предприниматель, у меня своё креативное агентство, продакшн-студия и проект по развитию навыков сейлзов. Как понимаете, всю прелесть текущей ситуации я ощутил в полной мере: рекламные бюджеты урезаются в нашей стране всегда в первую очередь, а об обучении сотрудников в кризис вообще никто не думает — «выжить» бы. Но мне и команде эта ситуация не кажется кризисной, мы относимся к происходящему как к дополнительному стимулу развиваться по-новому.
14 лет я продаю и последние 13 из них считаю, что долгосрочные B2B продажи не имеют ничего общего с подходом, показанным в нашумевшем фильме «Волк с Уолл Стрит», когда ребята с хорошо подвешенными языками уговаривают людей покупать ненужные им вещи. Именно отсюда пошли словечки а-ля «втюхивать» или «впаривать» и пренебрежительное отношение к профессии в целом. Я убежден, что для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами нужен кардинально другой подход, и я называю его ответственными В2В продажами.
Как этот поход меняет работу в кризис на примере моих бизнесов
Фото-видео продакшн HONEY
Если коротко, в работе нашей продакшн-студии мы учли два главных барьера:
- Снижение платёжеспособности части клиентов, но не отмена необходимости решения бизнес-задач.
- Запрет на массовые сборы и, соответственно, оффлайн-работы.
В результате нескольких стратегических сессий команды мы создали два продукта под реалии кризиса.
Первое решение:
Нелегко приходится не только заказчикам, но и исполнителям. Наше продакшн-агентство, будучи, по сути, связующим звеном между ними, должно решить проблемы обеих сторон. Как конкретно это происходит? Со студиями, актёрами и подрядчиками мы договорились о более выгодных условиях сотрудничества. Таким образом, они получают работу на потоке, а наши клиенты — гораздо более низкие, по сравнению с докризисными, цены. На таких условиях часть клиентов уже может работать даже сейчас. Для прочих мы бронируем проекты на период, когда ограничения будут сняты. Да, это не 100% гарантия, кто-то не дойдет до реализации с нами, но мы в любом случае в выигрыше, т.к. создаем базу проектов, которые «выстрелят», если не сейчас, то чуть позже.
Второе решение:
Ещё до начала карантина мы организовывали дистанционные съёмки и пост-продакшн за рубежом и в разных городах России, а сейчас это просто стало более актуальным. Мы удалённо организовываем процессы съёмок в домашних условиях и в частных студиях фотографов и полностью обрисовываем дизайн-макеты. Удалённые кастинг, съёмка, согласование арт-директором, брифинг дизайнеров и аккаунтинг позволили подключать лучших специалистов, безболезненно находить замены дорогостоящим моделям среди обычных и ярких людей и выдавать очень качественный продукт. Очевидно, этот продукт будет с нами и после снятия ограничений. В итоге у нас появляются вот такие шикарные решения:
Рекламное агентство MAIN TARGET GROUP
(актёры сняты в студии, задники предварительно отрисованы в 3d)
TRU agency
В работе креативного агентства мы смогли безболезненно сократить расходы, совсем отказавшись от офиса в центре Москвы и еще кучи обязательных ранее трат на поддержание деятельности агентства. В результате снизили стоимость нашей работы для клиента, но сохранили уровень дохода с проекта.
Плюс, наш подход ответственных В2В продаж прямо повлиял на качество работы с клиентами, и нам ничего не пришлось менять. Мы не выдаём типовых решений, а погружаемся в бизнес заказчиков и объединяем их маркетинговую и деловую экспертизу с креативной и стратегической экспертизой нашего агентства. В итоге клиенты уверены на 100%, что им ничего не «втюхивают», а помогают решать их задачи, так что потери TRU agency по заказам минимальны даже в кризис.
Бизнес-консультирование
Я помогаю компаниям с развитием бизнеса, и вместе с очень талантливыми ребятами из IT компании Way2Win, которые развивают направления чат-ботов и дополненной реальности, мы «сняли» потребность рынка во внутренней коммуникации сотрудников крупных компаний с численностью от нескольких сотен человек. Созданный нами для этого нетворкинг чат-бот учитывает интересы сотрудников, находит наиболее релевантные пересечения и знакомит людей для повышения эффективности работы. Это поднимает боевой дух, снимает барьеры для знакомства, даёт статистику и не требует инвестиций времени HR-ов. Необходимый рынку продукт + Внедрение бота от 1 дня = Стабильный рост клиентской базы нашего проекта даже в условиях кризиса.
TRU sales — Ответственные В2В продажи
Это самый молодой мой проект, появившийся исключительно благодаря сегодняшней ситуации. Как я уже упомянул, «слонов» пора продавать новыми способами. За 14 лет в профессии я сформировал чёткую систему B2B продаж и теперь бесплатно делюсь своим опытом на Телеграм канале @trusales и на Яндекс.Дзен. Почему бесплатно? Всё просто (и честно): это работа на перспективу; чем лучше мои клиенты продают свои продукты, тем больше у них денег, чтобы купить мои, о которых я рассказал выше — в итоге все в плюсе. Подписывайтесь, будем развивать наши навыки вместе.
Кризис появился в мире, и в зависимости от нашего отношения к нему мы либо «разгребаем», либо используем его в свою пользу. Во всех приведённых примерах мы пытались найти плюсы ситуации и решения для наших клиентов. Сегодняшнее состояние рынка — это не повод жаловаться, это лучшее время менять свои подходы и создавать смыслы.
Stay TRUe!
—
Телеграм канал TRU Sales @trusales
Наш Яндекс.Дзен — ссылка
Сайт — www.trusales.ru
